2016-08-07

Formeln för en säljande hemsida

Det var enklare förr
Arbeta i rätt ordning! Basen för de flesta verksamheters marknadsföring är en bra hemsida. Ytterst få få verksamheter kan klara sig utan. För alla oss andra är hemsidan en säljare som jobbar dygnet runt.

Men hur skall man tänka när man inte har så mycket erfarenhet och kunskap? Är det så enkelt som man kan få ibland intrycket av när man läser tidningar och checklistor från diverse rådgivare?

Först skall jag ge dig ett par riktiga funderare;
Besökare på din hemsida fattar beslut om de tilltalas av hemsidan på några millisekunder.
Upp till 70% av köpbeslutet är fattat innan köparen kontaktar dig.

Så ha detta klart för dig från början: Hemsidan ger dig affärer. Den måste vara bra. Det är svårt och kostar pengar. Dina kunder gör precis som du; ser en hemsida bra ut vill man göra affärer, är den oattraktiv så svalnar intresset.

Marknadsföring var definitivt enklare förr. En annons i den lokala tidningen var ofta allt som behövdes. Annonsavdelningen hjälpte gärna till med utformningen för en ringa summa. Det var allt, inga inställningar, konton, lösenord, analysverktyg... Min första annons när jag var 18 år plitade jag ihop på en papperslapp, åkte till DN:s depeschkontor i Skärholmen, betalade en 100-lapp och sedan ringde telefonen. Telemodul i Årsta blev min första kund. Försök det idag.

En hemsida kan tjäna två funktioner (ur marknadsföringssynpunkt), vad som är viktigast för dig beror på många faktorer. Vi personlig försäljning så kommer hemsidan att förstärka eller försvaga intrycket av ditt telefonsamtal eller kundbesök. Har du redan tillräckligt med kunder, så kan du se hemsidan som en praktisk broschyr på nätet. Att komma högt i Google är inte så viktigt för dig, så spara de pengarna som krävs för att synas i sökmotorer. Men välj inte detta synsätt genom att övertyga dig själv om att "i min bransch är det bara personlig försäljning som gäller". Du har med 99% sannolikhet fel! Under alla förhållanden så kommer en dålig hemsida att minska din ROI på personliga kontakter.

Hemsidan kan ge dig nya kunder, till och med kunder som du aldrig skulle drömma om att ringa. Men nu gäller det att klättra upp högt i Google och det är inget som sker varken gratis eller snabbt.

Formeln för försäljning/prospektering (något förenklat) ser du här nedan. Bakom varje faktor ligger dock både arbete och kreativitet. Varje del måste förfinas, mätas och utmanas kontinuerligt.


O = b x k x s x r

Din omsättning (O) är lika med produkten av:

1. Hur många besökare (b) du har på hemsidan  och som utgör ett verkligt kundämne. Hur de hittat till dig är i sammanhanget mindre viktigt.

2. Hur många av dessa kundämnen kan du få att slutföra ett köp? Det benämns ofta konverteringsgrad (k).

3. Medelvärdet på en order (s).

4. Returer (r)

Fokusera på vart och ett av dessa områden och mät dem. En bra utgångspunkt är att 1% av alla besök på din hemsida leder till ett köp eller kundkontakt.  Så om du vill ha en order om dagen så måste du ha 100 besök på hemsidan. Om du vill öka omsättningen med 50% så kan du antingen se till att du får 150 besök om dagen (det kan vara rätt så dyrt). ELLER så kan du se till att 1,5 besökare av 100 väljer att agera. Det kan handla om detaljer: texter, information, bilder, hur enkelt det är att fullfölja ett köp med mera.

Som Simon Wall helt riktigt påpekar i en intervju i ämnet, så är omsättning inte samma sak som vinst förstås. Men det får vi återkomma till.

Låt dig nu inte nedslås av detta. Du kan, precis som jag, börja med enkla medel och bygga ut med hjälp av bra konsulter och verktyg i takt med att du växer. Med personlig försäljning kommer du ur startgroparna och kan återinvestera i hemsidan och annan on-line marknadsföring. Men se upp för IKEA-effekten bara!

Exakt vad just du behöver göra beror på en mängd faktorer.

Om du kontaktar mig personligen så skall jag visa dig några företag och hemsidor som växt med hjälp av bra hemsidor och on-line marknadsföring. Jag visar dig även gärna några företag som aktivt väljer bort en bra hemsida och därför inte växer.

Till sist - nej jag tror inte alls att säljaren är död. Rollen har förändrats de senaste åren. Större fokus ligger på att fånga upp potentiella köpare och kontakta dem personligen. Säljaren har fler verktyg till sitt förfogande. Personlig kontakt ersätts inte av modern marknadsföring, det ger säljaren mer tid att ta fler välinformerade kontakter med fler kunder. Detta är givetvis starkt branschberoende.

Inga kommentarer:

Skicka en kommentar